B端产品该怎么做需求分析呢？

B端产品如何做需求分析？ 笔者会结合自己的实践经验，给出一些实用的方法——先做一个竞品分析，根据竞品分析的结果与客户沟通，逐步理清需求。

对于ToB产品，客户和用户一定要区分清楚。 ToC产品的客户和用户大部分可能是同一个人，即用户是支付方。 这与ToB产品有很大的不同。 在ToB领域，支付方和用户通常不是同一个人，所以大家在做需求分析的时候，应该优先考虑客户（支付方）的需求，其优先级最高。

野鹿子和学院派的需求收集方式可能有点不同。 我的野路通过我的实践证明是可行的，但是适用性不一定好。 学院派可能做了一些高层次的细化，具有普适性，但是在实现上可能需要做一些改动，童鞋看看就OK了。

需求分析大家都看过很多。 大多数ToC产品都是采用场景分析的方法来分析需求，比如在某个场景下你会有什么样的需求。 其实在方法论上，场景分析法当然也可以应用到ToB产品上。 但其实大部分做ToB产品的新人在练习的时候都会一头雾水（BGM：小朋友，你是不是问号很多）。 那么接下来，我会告诉大家我是如何做需求分析的，希望能给各位读者一些启发。

大招

先说说，我觉得ToB产品的终极方法其实就是两个“复制”+“变”。 也就是先做竞品分析，然后根据竞品分析的结果与客户沟通，看如何做出改变，让客户更舒服。 （我真是个老机灵鬼） 在这里我先定下基调，各位童鞋们往下看，我给大家讲讲我是怎么修炼这条野路的。

01 竞品分析

在之前的《市场分析阶段：To B软件产品设计流程总结》中，你没有找到行业龙头企业吗？ 然后你需要做的就是看看他们的产品是做什么的。

很多同学说看不到ToB的产品，是的，很多ToB的产品都看不到，怎么办？ 我通常按​​照以下步骤“看”竞争对手的产品：

步骤1。 去官方网站

先去官网看看他们的解决方案。 一般可以在官网看到产品、解决方案和典型客户。 通过这些内容，您可以了解到以下信息：

前两个主要是因为你对竞争对手的产品有一个大概的了解。 另外，特色功能至少要有一项是针对“客户”的，那么这一项就是你要实现的功能。

最后一条非常重要。 知道谁用过他们的产品后，还得去招标网站看看有没有这个产品近一年的招标信息。 如果有，那么恭喜你，你基本拿到了他们产品的部分参数（可能有水分，但总体相似）。 如果没有，则转到下一步。

第2步。 查找文档

任何产品都必须有用户手册。 许多 ToB 产品都可以下载。 如果你下载了用户手册，几乎所有的产品功能细节都会暴露在你的眼前。

如果你没有在线，你还记得第一步你已经知道他们的客户是谁吗？ 找你公司的销售人员，或者看看有没有认识这些公司的同学、同学的同学、朋友、朋友的朋友，向他们要手册。

如果实在拿不到用户手册，那就找找这个产品相关的文档，比如技术方案、技术白皮书、演示资料、介绍视频等，只要是这家公司产品的文档，你可以收藏看看。

第三步。 现场体验

大家还记得吗，在市场分析阶段，我说竞品参加展会就必须去。 如果您没有得到任何与竞品相关的资料和内容，那么去展会现场体验是您了解竞品的最后途径。 参观结束后，别忘了写竞品分析报告，不然公司会以为你出去玩了。

有童鞋说：对方没有官网，没有证件，也没有参展，怎么办？

如果是这样的公司，你就直接放弃吧。 人头不好，可以研究二线的产品。 这种产品的需求应该不用调查了。 基本上都有国家标准，按照标准来就行了。

到这里，你就基本知道竞品有哪些功能了需求分析，接下来就要分析竞品的功能了。 这个分析主要包括几个维度：

1）基于竞品做业务分析

根据竞品的产品逻辑，构建业务模型（实际上是业务流程）。 竞品一般进入市场较早，其业务流程通常更符合客户的实际需求。 这个阶段不需要关注具体的功能，只关心，input和。 例如笔者的业务分析如下：

通过这个分析，你可以知道：

你看，通过分析竞争对手的产品，你已经对这个行业有了比较深入的了解。

2）对比分析

多找几个竞品，每个竞品都可以建立这样的商业模式。 做出2到3之后，就可以比较这些商业模式了。 比较的结果一般会有以下几种情况：

以上两种情况都是正常的。 这个阶段你需要做的是做一个集合，生成阶段最多，输入输出最完整的。 据此分析，哪个好，哪个不好。 毕竟，没有比较就没有伤害。 我之前做的对比结果是这样的：

这是分析职业教育领域的一款产品后得出的结论。 红色的没解决，绿色的解决问题，黄色的没解决彻底。 有经验的人可能已经看出来了。 这明显是需求优先级（不懂就去百度下载卡诺模型）。 规则如下：

现在开心了，连乘积功能的迭代顺序都有了。 从MVP的角度来看需求分析，第一个版本已经做黄了，可以拿出来了吧？

至此，竞品分析基本完成。 是时候拿你的分析结果与客户和用户聊天，收集他们的需求了。

02 用户需求分析

通过竞品分析，你不再是行业外行，可以算是行业新手了。 这时候你需要根据竞品分析的结果去公司市场部哭（对，就是哭是不是？很卑微？产品经理很卑微），让他们带你去与一线用户聊天。

怎么谈呢？ 不能随便去，得做一些准备，最起码得知道自己想问人家什么，对吧？ 我通常准备的包括：

1.业务流程咨询

你看过比赛吗？ 我也做了一个基于竞品的商业模型，知道了这个行业的业务是什么之后，再去收集用户的需求，问问这个过程的每个阶段是怎么做的。 如果你直接问，他们通常会告诉你一切。 我一般会通过竞品做一个业务流程图，在业务流程图前向用户解释我的理解，比如下面这样：

别担心，如果有什么不对劲，他们肯定会提醒你的。 注意：他们的提醒、投诉等都是很重要的需求，一定要记下来，一定要记下来，一定要记下来。

2.详细咨询

这不是必须的，因为他可能不知道细节。 如果他提醒你你做的流程问题，或者抱怨你做的流程问题，一定要详细询问。 通常，我使用三个技巧：

你问的越深，你收集到的需求就越准确，你设计的产品以后被投诉的可能性就越小。 另外最好选择不同工种进行沟通，业务流程的上下游都要沟通，这样需求会更全面。

03 客户需求分析

和用户聊完了，就该和客户聊聊了。 跟客户聊天不能谈生意情况。 客户的时间通常是非常宝贵的。 你必须提前准备。

记住，如果你没有准备好，无论你问什么，客户都会说是，想要，是。 如果您准备的内容非常具体，客户会询问有关您的内容的问题。 我们面临的问题。 通常我会在和客户谈需求的时候准备一份解决方案PPT，主要内容包括：

看看你是不是很熟悉。 没有任何错误。 和客户谈他们的需求的时候，你要非常自信，给他们一种感觉，我们的产品已经OK或者很快就会OK。 这次我来告诉你我们的产品解决方案。

当你谈到这个解决方案，特别是其中涉及到的业务流程、管理监督、数据分析等，关系好的客户一般会根据自己的实际体验给你意见，关系不好的客户通常会说 good wait为了赞美。

记住，只要不进入销售阶段，所有的客户需求都可能是伪需求（别问我怎么知道的），如果客户提的需求和你们公司内部分析的差不多，那就采纳它，如果它不合适，就把它扔到需求池中等待。 有一天，当他们真的想购买你的产品时，你就会知道他们的需求是否真实。 所以，根据我的经验，最好是经过市场部或销售部的筛选后，再跟客户谈需求。 已经有购买意向的顾客不容易被误导。

04 完善的产品解决方案

之前和客户谈需求的时候，你已经写好了一个版本的产品方案。 聊了一会之后，对需求进行下面的整体分析，给需求分配优先级，根据基本需求的内容做出产品方案的第一版。

怎么做？ 但是别忘了我说的大招，“复制”+“改变”。 虽然阴险，但确实是个好方法。 童鞋们不喜欢听吗？ 那我换个说法：“借鉴”+“微创新”，是不是显得高大上很多？

最后，我平时在写产品解决方案的时候，都是用PPT（毕竟是给别人看的），通常包括以下几个方面：

有了这个产品解决方案，公司的营销和销售就可以拿出来找客户来热身市场。 从预热到成交订单一般需要半年到一年的时间。 如果你还是不能发布产品，你可以收拾东西走人了。 什么，不知道接下来要做什么？ 接着跟随笔者进入下一阶段——产品设计阶段。