（爱智求真）客户需求的正确打开方式，也就是说

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大家好，我是王晨。 今天我们要一起讨论的话题是：打开客户需求的正确方法，也就是实现销售目标所应具备的正确思维。

1、找到客户需求，“对症下药”

（一）保险销售中常见的错误

在卖保险的过程中，我们常常会犯“自言自语，女王卖瓜”的错误。 如果客户不接受保险，我们再谈保险只会遭到客户的反感和排斥。

（2）关键是找到客户需求

站在客户的角度想保险，找到客户的需求是成交的关键。 我们的工作是见更多的客户，对症下药。 这意味着什么？ 就是要找到客户买保险的原因，这叫“对症下药”。

(3) 告诉客户保险给他带来的好处

“不要告诉我牛肉有什么好处，告诉我牛肉对我有什么好处”，这是顾客的心理话语。 我们应该明白，我们不应该和客户谈论保险的好处，而是告诉客户保险对他有什么好处。 这是我们必须要做的。 “Where there a hole needs to be , there needs to be a drill”，老外的销售是这么简单明了（英文原文是Where there a hole, there is a drill），就是这样重要的是找到客户的需求。

2. 完成愿望，带走烦恼

（一）保险助力客户实现三大健康

其实，我们对生活的追求看似很不一样，但归纳起来，无非就是身体健康（）、财务健康（）、社会心理健康（）。 保险的作用就是帮我们完成心愿，带走烦恼，让我们得到想要的“和”。

只要你想健康，你就会担心生病，怎么办？ 但是如果你买了足够的健康保险，你就会知道，即使你生病了，你也不会缺钱，你还有挣钱的希望，你就有机会得到最好最及时的治疗，并有机会恢复健康。

想要拥有健康的财富和丰厚的财富，就会担心财产损失和因病致贫。 只要购买足够的财产险、车险、人身险，就可以从容面对车祸、火灾、疾病，实现灾后重建。 我看到了生活的希望。

要想保持社会心理健康，永远保持愉快的心情，需要有健康的身体和丰富的金钱两个物质基础。 如果您有足够完整的保险，这将不是问题。

（2）帮助客户实现三个愿望

换个角度说，简单点说，我们有一个愿望叫长寿，那么如果我们担心年老穷困怎么办呢？ 如果你购买足够的养老保险，你可以随着年龄的增长而变得更富有。

我们有一个愿望叫健康，但是又担心生病了怎么办？ 购买足够的重疾险，不仅能让你有机会恢复健康，还能改善你的生活。

我们有一个愿望叫安全，我们担心万一撞车了怎么办？ 如果你购买了足够的车险，你不仅可以不用自己花钱修车，还有机会结交新朋友。

(3) 哪里有忧虑，哪里就有希望

所以有一句名言：“无忧无虑，无忧无望”。 愿与忧，盼与忧，总是相伴相生。 而保险是帮助我们完成心愿，带走后顾之忧的最好方式。 想要就可以得到，行动就可以拥有。 我们与幸福的距离是一张保险单。

(4) 我们的任务是与客户谈理想和愿望

亲爱的伙伴们，当您能够充分理解“成其所愿，除其后顾之忧”这八个字的精髓时，我们的任务就是与客户谈理想，谈他的愿望，分析他面临的风险，帮助他带走他的烦恼。 帮助他实现理想是一件多么快乐和有意义的事情啊！ 今天就到这里，谢谢大家。

幕后英雄

声音总编辑我高晓芹和范国儒

总编辑 姚国富 李丽红

段落标题 | 调解员

我主编 高小琴

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