专访长江证券总裁刘元瑞：基于买方投顾视角的财富管理模式

作为业内较早布局财富管理领域的券商之一，长江证券近年来在财富管理领域不断发力。

12月12日，长江证券在武汉召开长江龙卡发布会，正式推出“长江龙”卡，为50万元以上资产的客户提供精准识别匹配的差异化服务，以“长江龙”为基础创造财富。买方投资顾问管理模式的视角。

为什么要提出基于买方投资顾问视角的财富管理模式？ 模型是如何创建的？ 长江证券推出的“长江龙”卡如何为客户提供分级服务？ 就此，券商中国对长江证券总裁刘元瑞进行了专访。

刘元瑞表示，海外“买方投资咨询”早已成为主流，但国内主流仍是“卖方销售”模式，基本上是收取管理费或销售费，导致很多产品都赚钱的局面但客户没有。 ，导致投资者体验不佳。 长江证券提出基于买方投顾视角的财富管理模式，以客户需求和痛点为导向，改变行业现状。

“长江龙卡推出旨在为客户提供分级服务。长江龙卡分级服务模式将首先针对50万元以上的客户实施试运行，为客户提供一系列差异化服务，包括专享服务速度快，独家产品，折扣等。” 刘元瑞。

以下为采访详情：

券商中国记者：长江证券为什么提出要打造基于买方投顾角度的财富管理模式？

刘元瑞：坦白说，财富管理是未来金融机构重点关注的核心领域。 所有为个人客户提供财富管理服务的金融机构，无论是银行、基金、保险、信托还是证券公司，都在研究如何做好财富管理。 这不是一个新提议。 但本质上，我们提出“基于买方投资顾问视角”，是为了解决传统财富管理中投资者体验差的问题。

过去，金融机构为客户提供理财服务，实际上是在销售金融产品。 无论是信托产品、公募基金、私募基金还是其他，基本上都是收取管理费或者销售费。 挣钱的情况。 我们提出基于买方投顾角度的财富管理模式，正是为了改变行业现状，以客户为中心，从客户需求和痛点出发，让我们的利益与他们高度一致客户。

券商中国记者：长江证券要打造的财富管理核心能力是什么？

刘元瑞：在我看来，长江证券打造财富管理的核心能力在于懂客户、陪伴客户、服务客户。

了解客户就是要求我们的员工非常了解我们所服务的客户的投资需求，包括：客户的炒股投资风格、产品配置风格等等。 虽然客户的交易行为和投资偏好各不相同，但我们更需要了解客户，在做出投资选择时能够发现他们的真实想法，甚至比客户自己还要了解。

陪伴客户就是在了解客户的基础上，为客户的资产保值增值，把它当成自己的事情去做，让客户和服务人员的利益紧密相连。 与客户成为真诚的朋友，陪伴客户进行资产保值增值乃至代际传承的预期投资生涯。

服务客户就是依托系统平台建设，从产品研究、评估跟踪、销售组织、组合配置设计、售后服务等方面不断提升专业能力，时刻关注客户的维护和增值'资产，与客户共享价值。

券商中国记者：长江证券是如何建立基于买方投顾视角的财富管理模式的？

投研能力是公司做好财富管理的动力

刘元瑞：要想帮别人挖金矿，首先要会挖矿，知道市场上谁的挖矿技术好。 长江证券的研究能力得到了业界的认可。 未来的目标是依托公司的研究能力，充分挖掘其赋能转型，依托AI技术，打造面向公募、私募、基金管理人的算法平台。 同时，整合长江资管、长信基金、长江期货资管等公司资管资源，形成“长江为本”的金融产品品牌和销售端美誉度，是我们能否成功的关键。未来可以实现闭环的财富管理。 重要的一步。

AI投研助力实现智能配送

刘元瑞：基于精准的客户画像，推荐符合客户喜好的产品组合。 目前，我们正在内测一套基于长江证券的AI技术，从行业基础研究到投研服务赋能，再到产品筛选和分发给客户。 未来，这些模块的匹配将依靠技术手段实现在线化、自动化运行。

做好产品供给侧

刘元瑞：做好产品供给才是理财的硬道理。 首先要有大众化的产品来吸引顾客，然后还要有其他优质的产品供顾客选择，这样顾客才愿意常来。 拓展产品供应链的长度和宽度，丰富客户的可选项目。 扩大产品链长度，如根据风险匹配程度，提供包括货币、债权、混合、FOF、股票、私募、风险对冲、QDII等产品； 产品链的宽度是指提供丰富的品种，例如债权可以细分为中短期纯债、普通纯债、美元债和次级债，同时吸收不同资管机构提供相应产品，丰富产品线。 同时，将产品的供给与产品的筛选、配送相互融合，将产品库做大做优，解决长期价值过程中选择多难的核心痛点客户资产的保值增值。

券商中国记者：长江证券最新推出的“长江龙”卡如何为客户提供分级服务？

刘元瑞：长江龙卡应该说是长江证券经过多年策划、近一年时间精心打造推出的，旨在为客户提供分级服务。 目前，长江证券在构建分级客户服务体系方面尚处于起步阶段。 目前，客户分级服务体系一期已建成并投入运营，即将推出“长江龙金卡”，为50万元以上资产的客户提供精准识别的差异化服务和匹配。 未来，公司将进一步细化客户分层逻辑，基于买方投顾的角度，以满足不同客户的财富管理需求，使我们的服务能力适应不同客户的个性化需求。顾客。

为推出“长江龙金卡”，在系统建设方面，我们做了多达26个新系统和优化，43个功能点升级改造，上万次功能测试； 为客户提供专属服务人员、快速响应速度、优质金融产品、更高产品回报率、产品优惠等一系列差异化服务。“长江龙”客户分级服务模式将率先对50万元以上的客户，同时为下一步向上细化分层预留接口。 预订。

未来，我们将逐步打造更加智能的系统，运用包括人工智能、机器人学习在内的先进工具，与4000多名营销人员合作，用“智能+陪伴”的方式更好地服务客户。 包括为客户提供交易行为的数据分析，比人更了解真实的自己，同时根据“不限于交易”的服务理念，更好地了解客户，结合标签模块，为客户制作立体精准的人像。 最终实现“千人千面，与客户共变”，与公司所有客户共享财富与成长。

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